Тансаг зэрэглэлийн дахин худалдаа шатаж, гал хамгаалагчийг асааж байна

Хунтайж Чарльз саяхан болсон уур амьсгалын өөрчлөлт, хувийн хэвшлийн G-20 арга хэмжээг зохион байгуулахад TheRealReal-ийн үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал Жули Уэйнрайтаас загвар, тогтвортой байдлын ажлын хэсэгт оролцохыг хүссэн байна. HRH дуудлага хийгээгүй ч ямар ч байсан ийм хүндлэл хүлээсэн нь нэр төрийн хэрэг байлаа.

Энэ нь тус бүлгийг зохион байгуулж буй зарим тансаг зэрэглэлийн брэндүүдийн хамрыг салгасан юм. Тэд түүнийг өөр газар байрлуулсан нь дээр гэж санал болгов.

Түүнд эдгээрийн аль нь ч байхгүй - "Би тансаг зэрэглэлийн зардаг, би үүнийг хийдэг." - Тэгээд тэд түүнийг хүсэхгүй байгаа бол тэр тэднийг хүсэхгүй байна гэж шийдсэн. "Хунтайж Чарльзд өгөх миний зөвлөгөө бол жинхэнэ бие даасан судалгааны төвийг зохион байгуулах, харин үүнийг зохион байгуулахын тулд брэндүүд рүү явахгүй байх явдал юм."

Анхнаасаа Wainwright болон TheRealReal нар тансаг зэрэглэлийн брэндүүдтэй маргаантай харилцаатай байсан. Тус компани нь өөрийн онлайн платформ дээр болон 18 жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд дээр урьдчилж эзэмшиж байсан баталгаат бараагаа зардаг. TheRealReal арав гаруй жилийн өмнө худалдаанд гарснаасаа хойш 22 сая гаруй тансаг эд зүйлс борлуулсан гэж мэдээлэв.

Ачааны дэлгүүрүүд удаан хугацаагаар хуучин тансаг эд зүйлсийг худалдаалж ирсэн боловч TheRealReal тансаг зэрэглэлийн брэндүүдийн маркетинг, бүтээгдэхүүнийхээ бүтээн байгуулалтад ур чадвараар шингэсэн уг үнэ цэнийг хамгийн түрүүнд өргөжүүлсэн. Мөн энэ нь жижиг хуучин дэлгүүрт хадгалагдаагүй, бүх хүмүүст харагдахаар онлайнаар хийсэн.

Тансаг зэрэглэлийн брэндүүдэд төвөг учруулсан зүйл нь "Чи үнэхээр жижигхэн юм. Хэнд хамаатай юм?" Уэйнрайт эхний өдрүүдэд ихэвчлэн сонсогддог - TheRealReal одоо жинхэнэ аюул болжээ. Салбарын тэргүүлэгч брэндүүдийн нэг захирал түүнд "Чи бол миний хамгийн аймшигтай хар дарсан зүүд" гэж хэлжээ.

Үсрэлт, хязгаараар өсч байна

Хоёр дахь тансаг хэрэглээний тэргүүлэгчийн хувьд TheRealReal нь зах зээлийнхээ динамик өсөлтийг эдэлж байгаа бөгөөд 33 онд дэлхийн хэмжээнд 38 тэрбум евро буюу 2021 тэрбум долларт хүрсэн гэж Bain-ийн хамгийн сүүлийн үеийн дэлхийн тансаг хэрэглээний зах зээлийн судалгаагаар тогтоосон байна.

Нэмж дурдахад, энэ нь хувийн тансаг хэрэглээний гурван тэргүүлэх ангилал болох арьсан эдлэл (71 тэрбум доллар), гоо сайхан (69 тэрбум доллар) болон хувцас (65 тэрбум доллар) зэрэгтэй харьцуулахад бараг хоёр дахин том бөгөөд 2017 оноос хойш зах зээлээс тав дахин хурдан өссөн. 2021 он, 65% -иас 12% -иар өссөн байна.

Мөн ерөнхийдөө тансаг зэрэглэлийн хоёрдогч зах зээлийн боломж, тухайлбал TheRealReal-ийн тухай ярихад Бахман Тернер Овердрайв бүгдийг хэлсэн. "Чи хараахан юу ч хараагүй байна."

Рэймонд Жеймсийн хэрэглэгчийн бага хурлын өмнө хийсэн саяхан хийсэн илтгэлдээ санхүүгийн захирал Мэтт Густке тансаг зэрэглэлийн барааг дахин худалдах зах зээлийн нийт боломжийг 200 тэрбум доллараар "консерватив" байдлаар тооцоолж, "Бид дараагийн барааны нийт үнэ цэнийн (GMV) CAGR-ийг тав тухтай байдлаар гаргаж байна. жил ба түүнээс хойшхи хугацаанд 30+%-д хүрнэ."

Одоогийн байдлаар TheRealReal бараг гараагүй байгаа бөгөөд GMV 1 оны 2021-р улирлыг дуустал ердөө л XNUMX тэрбум доллараас давсан байна. Ашигт ажиллагаа нь компанийг орхигдуулсан хэвээр байгаа ч тогтвортой өсөлттэй байгаа тул тус компани ашиг нь хожим биш хурдан ирнэ гэдэгт итгэлтэй байна.

Технологийн салбарт оруулсан их хөрөнгө оруулалтаа нөхөж, түгээх байгууламжаа Аризона руу нүүлгэж, сүүлийн үеийн телевизийн сурталчилгааны кампанит ажлаараа брэндийнхээ талаарх мэдлэгийг нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ тансаг зэрэглэлийн бараа илгээгчид болон боломжит худалдан авагчдын дэлгүүр хэсдэг газруудад хөршийн дэлгүүрүүдээ үргэлжлүүлэн өргөжүүлэхэд найдаж байна.

Технологи, үйлчилгээгээр дамжуулан өргөтгөх

Уэйнрайт гол утгаараа TheRealReal бол загварын компани гэхээсээ илүү технологийн компани гэж тодорхойлсон. "Надад загварын мэдрэмж алга" гэж тэр хүлээн зөвшөөрсөн. "Гэхдээ надад технологийн тал бий. Тэнд миний туршлага бий” гэж хэлжээ. Үүнээс өмнөх бусад технологийн компаниудын нэгэн адил, жишээ нь eBay, Amazon зэрэг нь ашигт ажиллагааны түгжээг нээх түлхүүр юм.

Одоо 24 сая гаруй гишүүнтэй TheRealReal өрсөлдөгчдөө тоос шороонд хийсээр байна. Гол ялгаа нь түүний бүрэн үйлчилгээний хандлага юм. Худалдан авагч, худалдагч хоёрыг хооронд нь холбож, илгээгчээс бараагаа байршуулахыг шаарддаг бусад хуучин загварын сайтуудаас ялгаатай нь TheRealReal нь илгээсэн барааг эзэмшиж баталгаажуулж, жагсаалтыг гаргана.

Өөртөө үйлчлэх загвар нь гол илгээгч болон тэдгээрийн ачааг татахад бусад платформуудын Achilles Heel юм. Мөн ойр орчмынхоо дэлгүүрүүдээр дамжуулан гэрийн дуудлага хийдэг бөгөөд энэ нь хамгийн ашигтай хангамжийг олох хамгийн сайн арга гэж компанийн хэлж байгаа юм. Тийм ч учраас Уэйнрайт "TheRealReal бол нэг юм."

Үнэ цэнэ нь гол зүйл

"Бид соёлыг өөрчилсөн" гэж Уэйнрайт сайрхаж байна. "Бид хүмүүст шүүгээндээ түгжиж байсан зүйлсийнхээ үнэ цэнийг харуулж, хүмүүсийн дахин борлуулалтыг хүлээж авах хандлагыг өөрчилсөн."

Эсвэл соёл нь аль хэдийн өөрчлөгдөж, Уэйнрайт, TheRealReal нар муруйгаас түрүүлж байсан гэж маргаж магадгүй юм. "Цаг хугацаа бол бүх зүйл" гэж тэр хүлээн зөвшөөрч, хэрэглэгчид хэрэглээний нэрийн дор байгаль орчинд учруулсан хохирлыг сэрээсэнтэй зэрэгцэн TheRealReal хит болсон гэж тэмдэглэжээ.

Дараа нь мэдээжийн хэрэг, хүмүүс үргэлж сайн үнэ цэнэтэй зүйлд татагддаг. “Бидэнтэй 100 доллар зарцуулсан хоёр хурдан загварын хувцас худалдаж авахтай харьцуул. Хүмүүс ухаантай. Тэд биднээс худалдаж аваад дахин зарахдаа мөнгө олох боломжтой гэдгээ тэр дор нь ойлгосон. Тэд хурдан загвараар мөнгө олж чадахгүй" гэж тэр хэлэв. "Бид хүмүүст шинэ ертөнцийг нээж өгсөн бөгөөд бид үүнийг хамгийн түрүүнд хийсэн."

Хүмүүс TheRealReal-аас худалдаж авсан бүх зүйлд үнэ цэнэтэй учраас энэ нь үйлчлүүлэгчдэд зориулж тансаг зэрэглэлийн зах зээлд гарах гарц болсон.

"Хэрэглэгчид бидэнтэй танилцсаны дараа худалдан авалт хийх арга нь өөрчлөгддөгийг бид олж харлаа" гэж тэр боддог. “Хурдан загварлаг, тэр ч байтугай дунд зэрэглэлийн брэндүүдтэй харьцуулахад энэ нь өдөр шөнөгүй адил юм. Тансаг зэрэглэлийн барааг маш сайн бодож, гайхалтай хийцээр бүтээдэг."

Брэндүүдийг хүндэтгэх

Анхны зорилго нь анхны брэндийн бүрэн бүтэн байдлыг хадгалахын зэрэгцээ хэрэглэгчдэд нэмэлт үнэ цэнийг өгөх явдал байв. "Бид брэндийн гоо үзэсгэлэн, бүрэн бүтэн байдлыг эрхэмлэн тансаг зэрэглэлийн дахин борлуулалтыг чухалчиллаа. Тэд бүгд намайг үзэн яддаг эдгээр брэндүүдийг бид ардчилсан" гэж тэр хэлэв.

Энэ нь хатуу үнэн биш юм. Стелла Маккартни удаан хугацааны турш TheRealReal-тай хамтран ажиллаж ирсэн. "Тэр зоригтой. Тэр дахин борлуулалтыг ойлгодог бөгөөд өөрөө дахин борлуулдаг. Мөн тэрээр загварын салбарт тогтвортой байдлыг бий болгохыг хичээж байна" гэж Уэйнрайт хэлэв.

Burberry болон Gucci нар мөн TheRealReal-тай зургаан сарын турш туршилт хийсэн. Цаашид ямар нэгэн зүйл хийх талаар ярилцаж байгаа ч "Энэ нь тэдэнд аймшигтай санагдаж байгаа гэдэгт итгэлтэй байна" гэж тэр хэлэв.

Одоогоор Saks Fifth Avenue-ийн Miami Brickell дэлгүүрт тансаг үнэт эдлэл, бугуйн цаг, худалдан авах болон үнэлгээ хийх боломжтой TheReal pop-up дэлгүүр байдаг.

Хүчээс хүч чадал руу шилжих

Уэйнрайт үүсгэн байгуулагдсан цагаасаа эхлэн TheRealReal-тай удаан хугацаанд тоглож байна. Хэдийгээр мэддэг загвар өмсөгчид ачааны болон хуучин дэлгүүрүүдийн байнгын үйлчлүүлэгчид байсан ч энэ нь тансаг зэрэглэлийн дахин борлуулалтын цоо шинэ үзэл баримтлал байв. Одоо тэд болон бусад бүх хүмүүс хурууны үзүүрээр хэдэн мянган шилдэг загваруудыг олж авах боломжтой бөгөөд эхний удаад төлж буй үнийн дүнгийн багахан хэмжээний үнэтэй.

"Бид хүмүүс дахин борлуулалтыг хэрхэн хүлээж авдагийг өөрчилсөн. Энэ нь нэг шөнийн дотор болсонгүй" гэж тэр дүгнэв. “Эрт үрчилж авсан хүмүүс үүнийг анх мэдэж байсан бөгөөд одоо ч ийм зүйл болж байна. Бид үнэхээр сонирхолтой эргэлтийн цэг дээр байна. Энэ нь манай гаригт сайнаар нөлөөлдөг бөгөөд сайхан зүйл өмсөх дуртай хүмүүст ч сайн. Бид хүч чадлаасаа хүч чадлаараа урагшилсаар л байна."