Энэ хуучин хуульч зайрмагны ангиллыг Halo топ зайрмагтай тасалдуулж, одоо бага илчлэгтэй шинэ брэндээрээ шоколадыг онилж байна.

2017 онд Halo Top нь АНУ-д 1-р пинт зайрмагны борлуулалттай болсон бөгөөд TIME сэтгүүлээс оны шилдэг бүтээлүүдийн нэгээр хүртэл нэрлэгджээ. Энэ зайрмаг нь илчлэг багатай, уураг ихтэй бүтээгдэхүүнүүдийн бүхэл бүтэн ангиллыг өдөөж, шилдэг компаниуд ч гэсэн дуулиан шуугиан дэгдээхийн тулд хуулбарлагч өрсөлдөгчөө ажиллуулдаг байсан. Halo Top-ийг хуульч асан Жастин Вулвертон, Даг Боутон нар хамтран үүсгэн байгуулсан бөгөөд тус брэнд нь 2 онд 2015 сая долларын борлуулалт хийж, ердөө хоёр жилийн дотор 300 сая доллар хүртэл өссөн нь CPG салбар дахь хамгийн гайхалтай өсөлтийн түүхүүдийн нэг юм. .

Өнөөдөр Боутон зайрмагнаас хоёр дахин том төрөл болох шоколадыг зорьж, дараагийн брэндээ эхлүүлж байна. 2021 онд Боутон зах зээл дээрх хамгийн бага илчлэгтэй шоколад болох GATSBY шоколадыг үүсгэн байгуулж, энэ жил илүү олон шинэлэг зүйл нэвтрүүлэхээр амбицтай 10 орчим бүтээгдэхүүн, тэр дундаа самрын цөцгийн аяга (нэг аяганд ердөө 50 калори илчлэгтэй!) болон Удахгүй болох овъёосны сүүнд суурилсан цагаан хоолтон болон ургамлын гаралтай бүтээгдэхүүн. Би түүнтэй хамт сууж, Halo Top-оос сурсан сургамж болон GATSBY Chocolate-ийн гүйцэтгэх захирлын хувьд тэр туршлагаа хэрхэн хэрэгжүүлж байгаа талаар ярилцлаа.

Дэйв Нокс: GATSBY-г гаргахаас өмнө та Halo Top-ийн үүсгэн байгуулагч байсан. Гэхдээ таны мэргэжил хуульч байсан. Анхны бизнес эрхлэх аялал хэрхэн эхэлсэн бэ?

Даг Бутон: Энэ бол хуульчийн шалгалт өгөх, зайрмаг хийх хоёрын хоорондох шулуун шугам гэдгийг би үргэлж хэлэх дуртай. Би 2007 онд коллеж төгссөн бөгөөд эдийн засгийн нөхцөл байдал ийм байсан тул "Хөөе, би сургуулийнхаа асуудлыг жаахан үргэлжлүүлье" гэж хэлэх нь миний хувьд амархан шийдвэр байсан. Би Fortune 500-ын гүйцэтгэх захирлуудын жагсаалтыг харвал тэдний хажууд зэрэгтэй байсан. Тэдний нэг тонн нь MBA-тай байсан ч нэг тонн нь хуулийн зэрэгтэй байгааг би анзаарсан. Хуулийн сургуульд орох боломжтой, энэ нь надад боломжийн үүд хаалгыг нээж өгнө гэж бодсон болохоор би хуульчийн мэргэжлээр ажиллахыг хүсэхгүй байгаагаа мэдсээр байж хуулийн сургуульд орсон.

Миний хуучин бизнесийн хамтрагч, Halo Top-ийн үүсгэн байгуулагч Жастин Вулвертон гэрийн гал тогоондоо анхны жорыг бүтээжээ. Тэр бас хуульч байсан бөгөөд бид бүх газар хуульчдын сагсан бөмбөгийн лигт уулздаг байсан. Би одоо ажиллаж байгаа хуулийн фирмээсээ гарахаар бэлдэж байтал тэр надад гал тогоондоо хийсэн эрүүл зайрмагныхаа тухай ярьсан. Түүнд мөнгө босгох, бизнесээ өргөжүүлэхэд туслах түнш хэрэгтэй байв. Би итгэлийн үсрэлт хийсэн бөгөөд хоёулаа энэ нь амархан байх болно гэж гэнэн бодож байсан гэж би бодож байна. Бид энэ бүтээгдэхүүнийг хэрчсэн талхнаас хойш хамгийн сайн зүйл гэж бодсон бөгөөд хэрэв бид үүнийг зүгээр л тэндээс гаргавал энэ нь лангуунаас гарах болно. Энэ тал дээр бид хурдан дарууссан!

Нокс: Та хоёрын аль аль нь хууль эрх зүйн талаасаа гарал үүсэлтэй тул Halo Top-д анхаарлаа төвлөрүүлэх зүйлээ хэрхэн хуваасан бэ?

Товч: Олон хүмүүс нэмэлт ур чадвар бүхий хэн нэгнийг олох гэж оролдохдоо үүнд автдаг. Энэ бол зүгээр л миний хоёр цент, гэхдээ би үүнээс илүү санал нийлэхгүй байсан. Юу ч пуужингийн шинжлэх ухаан биш бөгөөд юуг ч сурч болно. Ижил төстэй ажлын ёс зүй, ижил хүсэл эрмэлзэл, ижил төстэй ажлын хэв маягтай байх нь илүү чухал юм. Эдгээр нь амжилттай бизнесийн хамтрагч олоход чухал ач холбогдолтой зүйл бөгөөд "тэр маркетингийн тал дээр, би нийлүүлэлтийн сүлжээнд гайхалтай" гэхээсээ ялгаатай. Жастин бид хоёр бие биенээ нөхөж байсан тул энэ нь бидэнд гайхалтай хамтрагчид болж, бүх зүйлийг хуваах боломжийг олгосон. Эхэндээ тэр санхүү, маркетингийн чиглэлээр ажиллаж эхэлсэн бол би борлуулалт, нийлүүлэлтийн сүлжээнд анхаарлаа хандуулсан гэсэн үг юм.

Гэхдээ энэ нь бидний туршлагаас болсонгүй. Бид бүх зүйлийг эхнээс нь сурах ёстой байсан. Биднийг өсч томрох тусам энэ нь үнэн хэвээр байсан. Бид өсч томорч, хүмүүсийг ажилд авах шаардлагатай болсон үед арван жилийн маркетингийн туршлагатай хүнийг намтар дээр үндэслэн ажилд авах нь ихэвчлэн залуу, илүү өлсөж, туршлага багатай хүнийг ажилд авахаас хамаагүй муу ажил гэдгийг би олж мэдсэн. Ийм сэтгэлгээтэй хүн юу ч хийж, юу ч хийж, бөгсөө зүтгэнэ. Би үүнийг хэцүү замаар сурсан.

Нокс: Хэрэв та хэн нэгний мэргэжлийн туршлага хайхгүй байгаа бол зөв сэтгэлгээ, авъяас чадварыг хэрхэн олох вэ?

Товч: Үнэхээр хэцүү байна. Бид маш их алдаа гаргасан болохоор өнөөдөр миний хэлж байгаа ихэнх зүйл бол 20/20 эргэн харж, эдгээр сургамжийг авсан явдал юм. Бидний анхны хөлсөлсөн ажил бол бидний хамгийн муу хөлсөлсөн ажил байсан тул бид тэднээс хурдан явах хэрэгтэй болсон. Миний хайж байгаа зүйл бол ихэвчлэн анкет бүтээгч биш юм. Зөв зүйл хийсэн эсвэл зөв хайрцгийг шалгасан хүн биш, үргэлж дараагийн тушаал дэвшихийг эрэлхийлдэг. Цол ахихдаа анхаарсан эсвэл албан тушаал ахихдаа анхаарсан хүн бол миний хувьд зүгээр л том улаан туг юм. Би яг л “Би юуны ч төлөө нэгдэнэ. Надад цол хэргэм хамаагүй. Надад цалин ч хамаагүй. Би зүгээр л туслахыг хүсч байна. Та нарын хийж байгаа зүйлд би маш их уурлаж байна. Би юу хийж чадах вэ?" Хэрэв та ийм хүнийг олж чадвал насан туршдаа насан туршдаа барь. Тэд таны урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй хамгийн сайн ажилчин байх болно.

Уламжлалт мэргэн ухаантай зөрчилддөг өөр нэг зүйл бол найз нөхөд, гэр бүлийнхэн нь хамгийн сайн ажилчид юм. Эдгээр нь таныг ойроос таньдаг, таньдаг хүмүүс юм. Тэд бол онолын хувьд таны итгэж болох хүмүүс юм. Тэд үүнийг ажил гэхээсээ илүүтэй харьцах хүмүүс юм. Энэ бол стартапын амьдралын асар том хэсэг бөгөөд үүнийг ажил гэхээсээ илүүтэй үздэг хүнийг олох явдал гэж би бодож байна.

Нокс: Гарааны бизнес эхэлсэн эхний өдрүүдэд бизнес эрхлэгчдэд эдгээр үл мэдэгдэх сорилтуудыг хэрхэн даван туулахыг санал болгож байна вэ?

Товч: Энэ нь гаднаас сэтгэж, цөөн хэдэн тактик хэрэглэхээс эхэлдэг. Юуны өмнө та сурах гэж ханашгүй хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой. Та хэнтэй ч, хүн бүртэй ярилцахыг хүсэх хэрэгтэй бөгөөд тэд хэн бэ, юу хийж байгаа, яаж үүнийг хийж байгаа, яагаад үүнийг хийж байгаа талаар л мэдэх хэрэгтэй. Энэ сониуч зан таны ДНХ-д байх ёстой. Хоёрдугаарт, Цахиурын хөндийн логикийн эхний зарчмуудыг ашиглан анхлан суралцагчийн оюун ухаанд орох хэрэгтэй. Та орж ирээд “Яагаад дахиад ийм зүйл хийж байгаа юм бэ? Энэ яагаад чухал вэ?" Тэгээд дараа нь тэдний хариултыг сайн мэдээ гэж хүлээн зөвшөөрөхгүй, харин хариултыг нь тунгаан бодож, "Энэ нь утга учиртай юу?" Эсвэл энэ талаар бодох эсвэл үүнийг хийх илүү сайн арга байна уу? Энэ бол инновацийн гол цөм юм. Энэ бол цоорхойг олж, ямар нэгэн онцгой зүйл хийх боломжтой газруудыг олох явдал юм.

Нокс: Бизнес хурдацтай өргөжин тэлж эхлэхийн хэрээр та хэзээ нэгэн цагт бизнесээ зарах зорилготой байсан уу?

Товч: Энэ бол гарцаагүй төлөвлөгөө байсан. Бид 60 жилийн дараа Бен Жерри хоёрын мөхөөлдөс зардаг зүйрлэл болохыг хүсээгүй. Бид эхний өдрөөсөө гарах зорилготой байсан. Бидний түүхийн хамгийн сонирхолтой зүйл бол бид 2 онд 2015 сая долларын нийт борлуулалт хийж байсан бол 350 онд 2017 сая гаруй долларын жижиглэнгийн долларын борлуулалт хийж, 2 сая доллараас 350 сая доллар хүртэл хоёр жил гаруйн хугацаанд өссөн явдал юм. Энэ бол миний харж байсан хамгийн гайхалтай өсөлтийн муруй юм. Үүний нэг хэсэг болж, ширээний ард суух нь үнэхээр гайхалтай байсан. Сул тал нь бид хэтэрхий хурдан өсөж, олж авах боломжгүй байсан. Ийм хурдан өсөхөд энэ нь 2 сая доллараас 20 сая доллараас 50 сая доллараас 75 сая доллараас 100 сая доллар хүртэл шугаман биш юм. Энэ нь компаниуд толгойгоо эргүүлж чадах илүү стандарт өсөлтийн муруй юм. 2 сая доллараас 300 сая доллар хүртэл хэн ч толгойгоо гашилгаж чадахгүй. Бид 2017 онд компаниа 50 сая доллараар зарах санал авсан. Тэд тэнд өөр нэг тэг нэмэх үү гэж асуун бид өрөөнөөс гарлаа.

Дараа нь 2018, 2019 онуудад бид жилээс жилд бууралттай тулгарсан, учир нь тэр үед өрсөлдөөн зах зээлд орж ирсэн. Бид өсөлтийн муруйн нөгөө талд байсан. Та 250 сая доллар хийсэн ч өмнөх жил 300 сая доллар хийж байсантай харьцуулахад тийм ч сайн харагдахгүй байна. Бид борлуулалтын үйл явцад хүндрэлтэй тулгарсан, учир нь бид маш хурдан өсч оргил үедээ зарж борлуулах боломжгүй байсан бөгөөд дараа нь жилээс жилд буурч, бизнесээ хэрхэн тогтворжуулж байгаагаа тайлбарлахыг хичээж байтал зарахаас өөр аргагүй болсон. Энэ нь үргэлж зарах төлөвлөгөө байсан ч хамгийн сайн төлөвлөсөн төлөвлөгөө нь ихэнхдээ бүтэлгүйтдэг.

Нокс: Та Halo Top-ийн өсөлтийн талаархи эдгээр хичээлүүдийг хэрхэн авч, GATSBY-тэй дараагийн бизнестээ хэрэгжүүлсэн бэ?

Товч: Би одоо хуучин Halo Top гэж нэрлэдэг зүйл болон хямдралаас хэдий чинээ хасагдах тусам илүү азтай санагддаг. Бид тайвширсан бөгөөд таныг амьдралдаа азаа өөрөө бий болгодог гэдэгт би итгэлтэй байна. Гэхдээ амжилтанд хүрсэн, бүтэлгүйтсэн гэдгээрээ сахлын ир шиг нимгэн байсан юм шиг санагддаг. Бид азаар тэр сахлын баруун талд унасан.

Хуучин Halo Top-д бид хэзээ ч компанийн эрхэм зорилгыг бичиж, компанийн соёлыг тогтоож байгаагүй. Бид корпорацийн эсрэг гэж нэрлэдэг зүйлдээ маш их тэмүүлж, бүх зүйлийг удаашруулдаг корпорацийн албан ёсны арга хэмжээ, хүнд суртлын машингүй байхыг хүсч байсан. Бид уян хатан байхыг хүссэн. Гэхдээ та цар хүрээгээ тэлэх тусам компанийн эрхэм зорилго гэх мэт зүйлс маш чухал болж, учир нь та хэзээ нэгэн цагт хүн бүртэй хувийн харилцаатай байдаггүй. Миний ухаарсан зүйл бол тэнцвэрт байдал гэж байдаг. Хүмүүс, баг хамт олон, соёл, эрхэм зорилгынхоо хувьд бат бөх суурийг бий болгох нь нэн чухал юм. Хэрэв та үүнийг хийсэн бол хүнд хэцүү үетэй тулгарах үед энэ нь таны хардаг хойд од болох харанхуй өдрүүдийг чиглүүлэх гэрэл болж чадна.

Хоёрдахь хичээл нь үр дүнд биш харин үйл явцад анхаарлаа төвлөрүүлдэг: зорьсон газар биш аялал. Таны хяналтаас гадуур байгаа зүйлдээ бус зөвхөн өөрийнхөө удирдаж чадах зүйлд анхаарлаа төвлөрүүл. Энэ бол миний хувьд сорилт юм. Бид бүгдээрээ хүн төрөлхтөн бөгөөд гадны дуу чимээг хаах, өрсөлдөгчдөө анхаарлаа хандуулахгүй байх, LinkedIn-д орохгүй байх, 10 сая долларын "A Series"-ийг хэн босгосон талаар санаа зовоход хэцүү байдаг. Дуу чимээ нь таны сэтгэл зүйд хортой байж болзошгүй. мөн таны сэтгэлийн байдал. Хамгийн чухал зүйл бол танай багийн хамгийн сайн хийдэг зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм. Үйл явцдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, юуг хянаж чадахаа хянах. Үүнийг хийх сахилга баттай байх нь хэцүү байдаг. Миний хувьд үүнийг байнга эргэн харж, үүнийгээ байгууллагад суулгаж байх явдал юм.

Нокс: Таны дараагийн бизнес болох GATSBY шоколадыг эхлүүлэхэд юу нөлөөлсөн бэ?

Товч: Стартапын амьдралын хамгийн дуртай өдрүүд бол зүгээр л та болон жижиг баг байх үеийн эхний өдрүүд. Энэ нь маш дотно, маш хүчтэй, гэхдээ энэ бол миний хамгийн дуртай зүйл юм. Хэчнээн хэцүү байдгийг би мартсан байх. Харин одоо би түүндээ эргэн орсон болохоор би илүү аз жаргалтай байж чадахгүй байсан ч энэ нь тийм ч амар биш юм.

GATSBY багийн хамт бид цаашид юу хийхийг хүсч байгаагаа өөрөөсөө асуусан. Бид өрсөлдөөнгүй байсан тул зайрмаг руу буцаж орох боломжгүй байсан ч зайрмагнаас бусад бүх зүйл шударга тоглоом байсан. Бид маш олон ангиллыг авч үзсэн. Эцэст нь бид хэд хэдэн шалтгааны улмаас шоколаданд суув. Нэгдүгээрт, илчлэг багатай өөр шоколад байдаггүй. Lily's гэх мэт сахар багатай шоколадууд ч гэсэн Хэршигийнхтэй адил бараг л илчлэгтэй байдаг. Хоёр дахь нь шагналын хэмжээ байв. АНУ-ын шоколадны зах зээл дэлхийн зайрмагны зах зээлээс хоёр дахин том. Тэнгэр бидний хийж чадах инновацийн хязгаар байсан бөгөөд энэ нь шийдвэрлэхэд хөгжилтэй ангилал байх болно.

Нокс: Та ангиллаа шийдсэнийхээ дараа бага илчлэгтэй холбоотой ойлголттой хэрхэн тэмцэж эхэлсэн бэ?

Товч: Энэ нь үндсэн бүтээгдэхүүн, үндсэн томъёоноос эхэлдэг. Бид жороо боловсруулахад нэг жил гаруй хугацаа зарцуулсан бөгөөд энд та илчлэгийг багасгахын тулд чадах бүхнээ хийхийг хичээдэг. Энэ орон зайд байгаа хүмүүсийн хувьд энэ бол пуужингийн шинжлэх ухаан биш, гэхдээ та элсэн чихэрийг багасгаж, уураг нэмж, эслэг нэмж, өөх тосыг аль болох багасгахыг хичээдэг. Эцсийн эцэст бүтээгдэхүүн нь сэтгэл хөдөлгөм байх ёстой. Та бүтээгдэхүүн нь амт, бүтэц, тэжээллэг чанараараа ямар гайхалтай болохыг нь хараад гайхшруулж, туршиж үзсэн бараг бүх хүнд бүтээгдэхүүнээ хадгалах хэмжээнд хүрэхийг зорьдог.

Үүнийг хийсний дараа инновацийн хоёр дахь үе шат нь олон хэмжигдэхүүнээр шинэлэг болох явдал юм. Хэнд ч бидний илчлэг байдаггүй, гэхдээ хоол тэжээлээс гадна амт, форматын хувьд дугтуйг түлхэхийн тулд өөр юу хийж чадах вэ? Ойрын хугацаанд бид зөвхөн тэжээллэг шинж чанартай төдийгүй амт, хэлбэрийн хувьд маш шинэлэг зүйлээр хүн бүрийг гайхшруулж, баярлуулах шинэ бүтээгдэхүүнүүдээр гарах болно.

Нокс: Та тэрхүү ялгаатай бүтээгдэхүүнтэй болмогц та түгээлтийн талаар зөв сонголт хийх талаар хэрхэн бодож байна вэ?

Товч: Аливаа брэндийн хувьд энэ нь таны бүтээгдэхүүнээс эхэлдэг. Таны бүтээгдэхүүн тухайн хэрэглэгчийг хадгалах хүртэл үйлчлүүлэгч олж авах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Хэрэв та энэ босгонд хүрээгүй бол би хэн нэгнийг авахад нэг доллар, нэг секунд ч зарцуулахгүй. Та тэр босгонд хүрэх хүртлээ орлогын өөр өөр чиглэлүүдийг хар.

Гэхдээ ашигт ажиллагаа, ялангуяа танай нэгжийн эдийн засаг, эрүүл, нийт ашгийн талаар хангалттай анхаарал хандуулдаггүй гэж би бодож байна. Гол анхаарал нь таны үнэлгээг бий болгодог орлого болон олон тооны орлогод төвлөрдөг. Энэ нь "амжилттай" брэндүүдийг жилдээ хэдэн арван сая долларын алдагдал хүлээсээр байгаад ашиггүй хэвээр байгаа, тэр ч байтугай олон нийтэд нээлттэй болоход хүргэдэг.

Энэ нь надад зүгээр л галзуу юм. Ингэж амжилтанд хүрч чадахгүй гэсэн үг биш, харин лонхонд аянга буух гэж оролдоод сугалаанд хожсонтой адил юм. Эсвэл та амжилтанд хүрэх хамгийн сайн боломжоор өөрийгөө байрлуулахыг оролдож болно, энэ нь тохиолдсон нь азтай байхын оронд магадлалыг бий болгох. Хэрэв та ашигт ажиллагаа, ялангуяа орлогын суваг дахь нэгжийн эдийн засагт анхаарлаа хандуулбал энэ нь чухал хэсэг юм. Жишээлбэл, D2C орлого олохын тулд танд илүү их зардал гарах юм бол олон сая долларын орлого олох хэрэггүй. 20 сая долларын борлуулалт хийж байгаа ч маркетингийн ажилд 20 сая доллар зарцуулж байгаа олон брэндийг би мэднэ. Та энэ бүх ажил, энэ бүх хүчин чармайлтыг хийж байгаа бөгөөд та зүгээр л дугуйтай шишүүхэй юм, учир нь өдрийн төгсгөлд энэ нь ашиггүй бол та тэг эсвэл бага хэвээр байна. Энэ бол бидний хүнд хэцүү замаас суралцсан бөгөөд GATSBY дээр маш их анхаарч байгаа зүйл юм.