Ялагдах нь хэрэглэгчийн зан төлөвийг хэрхэн өдөөж болох вэ?

2006 онд Жеймс Бондын цуврал Casino Royale-ыг дахин эхлүүлэхэд Даниел Крэйгс дэлхийн хувь заяаг ширээн дээр тавьсан өндөр бооцоотой покер тоглоом тоглодог.

Крэйг покер тоглоомд хожиж дэлхийг авардаг тул мөрийтэй тоглоом нь ялалтын тухай гэж боддог. Гэсэн хэдий ч бодит байдал дээр энэ нь үс унах тухай юм. Fortnite видео тоглоом нь казиногийн адилаар тоглогчдоо татдаг: тоглогчдоо зах руу нь жолоодох замаар. бараг л ялалт. Энэ бүхэн ялагдах тухай юм.

Fortnite бол ялагдах тоглоом шиг бууддаг тоглоом биш юм. Дэлхий даяар 300 сая гаруй Fortnite тоглогчид "ялагдах" тоглоомд дуртай. Заримдаа энэ таашаал нь бодит ертөнцөд хамтрагчаа алдахад ч хүрдэг. 2019 онд Их Британийн гэр бүл салалтын агентлаг Fortnite-ийг тус улсад 4,500 салалтын шалтгаан буюу нийт гэр бүл салалтын 5% гэж мэдээлэв.

Тэгэхээр Fortnite-г юу тийм наалдамхай болгодог вэ? Үүнийг мэдэхийн тулд та эхлээд мэдрэл судлал, сэтгэл судлал руу шумбах хэрэгтэй.

Энгийн хүн болон тоглогч бус хүмүүсийн хувьд Fortnite нь тэнэг, энгийн гуравдагч этгээдийн мэргэн бууч тоглоом мэт санагдаж магадгүй юм. Гэхдээ тоглоом хөгжүүлэгчдийн хувьд Fortnite бол тоглоомын шилдэг бүтээл юм. Энэ бол өөрчлөгдсөн тоглоом юм олон тоо тоглоом. Зарим нь энэ нь технологийн түүхийн танхимд iPhone-ийн шинэ бүтээлийн хажууд байж магадгүй гэж хэлж магадгүй юм.

Тоглогчид тоглолтонд орох гэж байхдаа эсвэл ялалтын төлөөх эцсийн тулаанд тулалдах үедээ тархинд нь эхэлдэг ч түүнээс давж гардаг.

Тоглогчид тоглоомд ялахын тулд стратеги, зорилго, багаар ажиллахыг хослуулан шаргуу ажилладаг тул тэдний тархи ч бас шаргуу ажилладаг. Тархи нь хүнд хэцүү, сэтгэлзүйн ажилд ордог зүгээр л Fortnite-ийн нэг тойрог нь том, ирээдүйн шагналд хүрэх зардлаар. Үүний төлөө зүтгэхдээ тоглогчид далд зүйлсийг олох эсвэл өөр тоглогчтой гэнэтийн сөргөлдөөнд ялах гэх мэт жижиг ялалтуудыг авдаг. Бяцхан ялалт бүрээр тархи нь хүлээгдэж буй таашаалтай холбоотой гормон болох допаминыг бага хэмжээгээр шагнадаг. Зайрмагны дэлгүүрт байдаг хүүхэд шиг допамин долоох бүр нь тоглогчдыг дахин дахин ирэхэд хүргэдэг.

Тоглогчид тоглоход ийм зүйл тохиолддог. Тоглогчид хожигдох үед юу болохыг харах нь адил чухал юм. Хожигдсоныхоо дараа тоглогчид ялагдлаа оновчтой дүгнэж, хамгийн өчүүхэн алдаа нь хожиход нь саад болсон гэж өөртөө хэлдэг: барууны оронд зүүн тийш явах шийдвэр эсвэл буруу буудсан ганц сум. Ийм бодол тархинд суулгаж өгвөл бүх зүйл хурдан муухай болж хувирдаг. Энэ бүх сэтгэцийн жюжицүгийн үр дүн нь тоглогчид өөр тоглолтыг дахин дахин тоглохыг хүсч, өөр үр дүнд хүрэхийг хүсч байгаа явдал юм. Тэд өчүүхэн жижиг алдаагаа засах болгондоо өмнөх алдагдалд хүргэсэн гэж үздэг. Тогло, алдаж, оновчтой, дахин тогло.

Яагаад гэдэг нь ойлгомжтой асуулт эндээс гарч байна. Яагаад гэдгийг сэтгэл судлаачид ойрын алдагдах эффект гэдэг зүйлээр тайлбарладаг. Нэг удаа алдсанаас болж тоглолтонд хожигдох, нэг буруу хариултаас болж шалгалтанд унасан эсвэл ярилцлагад хэлсэн зүйлээсээ болж ажилд орохгүй гэж бодох зэрэг зохиомол хяналттай байх үед энэ нөлөө үзүүлэх болно.

Мөрийтэй тоглоомын сэтгэл зүйд бараг хожих эргэлдэж, гар, сугалааны тасалбар авсан мөрийтэй тоглогчид яагаад тоглохын тулд мөнгө үрсээр байдгийг тайлбарладаг. Үүний нэгэн адил тоглоомын хувьд энэ нь тоглогчид яагаад хожсон амжилтаа мэдрэхийн тулд Fortnite-д ялах шаардлагагүйг тайлбарладаг. Харин үүний оронд стратеги нь тоглогчид хожих мэдрэмжийг ойртуулахад оршино, учир нь та хэзээ бараг л хожиж, та ижил чимээг мэдэрч, илүү олон тойрог тоглох болно.

Ойролцоогоор алдахаас гадна таашаалын мэдрэл судлал ажиллаж байна. Шагналын мэдрэмж гэж тодорхойлсон таашаал авах чадвар нь шагнал санамсаргүй байдлаар нэмэгддэг. Fortnite тоглох нь слот машины хөшүүргийг татахтай адил юм; Та тааламжтай санамсаргүй шагналуудыг хүлээн авдаг тул юу авах нь хамаагүй ямар ч байсан жижиг ялалтаас.

Санамсаргүй шагнал ямар хүчтэй болохыг олон судалгаа харуулсан бүх төрлийн зан авирыг жолоодож болно. Жишээлбэл, тагтааны сонгодог судалгааг ав. Судлаачид тагтаануудыг нэг орчинд байрлуулж, хоёр хөшүүргийн хооронд чөлөөтэй ховхлохыг зөвшөөрөв: эхнийх нь дарах бүрт хоол хүргэдэг, хоёр дахь нь санамсаргүй байдлаар хоол хүнсээр хангадаг байсан бөгөөд энэ нь 50-70% байна.

Мэдээжийн хэрэг, тагтаа хоол хүнсээ тасралтгүй тараадаг тул эхний хөшүүргийг гахайлах болно. Хязгааргүй хоолонд хэн дургүй байдаг вэ? Үр дүн нь өөрөөр харуулав. Тагтаанууд хязгааргүй хоолноос санамсаргүй байдлаар хооллохыг илүүд үздэг байсан бөгөөд хоёр дахь хөшүүргийг сонгоход бараг хоёр дахин их цаг зарцуулдаг байв. Санамсаргүй шагналууд ялна.

Хүмүүс судалгаанд хамрагдсан тагтаатай маш төстэй бөгөөд санамсаргүй шагнал, гэнэтийн зүйлд таны бодож байгаагаас илүү татагддаг. Мэдрэлийн шинжлэх ухаанд зан үйлийн сэтгэл судлаачид санамсаргүй шагнал гэж нэрлэдэг хувьсах интервалын хуваарь. Fortnite нь олон зуун сая тоглогчдыг татахын тулд санамсаргүй урамшууллын механизмыг ашигладаг бөгөөд хүний ​​​​сэтгэл зүйд ашиг тусаа өгснөөр үр шимийг нь хүртсээр байна. Fortnite тахлын өмнөхөн 1.8 тэрбум долларын орлого олсон нь өмнөх жилээс хамгийн өндөр орлоготой тоглоом гэдгээрээ нэрээ хадгалсан байна.

Fortnite нь тоглоомын салбарт санамсаргүй урамшууллын тэргүүн эгнээнд явж байгаа хэдий ч цахим худалдаа, агаарын тээврийн салбарт хэрэглэгчдийн зан төлөвт нөлөөлөхийн тулд үүнийг ашигладаг тохиолдол бас байдаг.

Хүн байхын нэг хэсэг, ялангуяа өнөөгийн цаг үед, дараа нь юу болохыг урьдчилан таамаглах явдал юм. Энэ нь зөвхөн байшин худалдаж авах, гэр бүлээ өсгөх гэх мэт амьдралын чухал шийдвэрүүдээс гадна хаана, юу идэх гэх мэт энгийн шийдвэрүүдэд тохиолддог. Жишээлбэл, та шинэ ресторанд орох эсвэл шинэ хоол идэх үед хоол хүнс нь хэр сайн эсвэл муу болохыг урьдчилан таамаглах нь таны хүний ​​мөн чанар юм.

Та хэвшмэл махчин амьтан гэж бодъё. Таны хамтрагч таныг веган ресторанаар хооллохыг ятгасан. Та веган хоолонд дунд зэргийн чанартай байх болно гэж найдаж болох ч энэ нь таны оймсыг тайлахад хүргэдэг. Та санамсаргүй шагналын цохилтыг мэдрэх болно. Мэдрэлийн шинжлэх ухаанд гайхшрал, сэтгэл ханамжийн энэхүү шууд хослолыг эерэг таамаглалын алдаа гэж нэрлэдэг. Та сайн талаасаа буруу байсан болохоор эерэг байна. Бүх зүйл таны төсөөлж байснаас давсан үед таны тархи допамин үйлдвэрлэх горимд шилжиж, ресторанаас гарахад төсөөлж байснаас ч илүү аз жаргалтай болгодог.

Хэрэв таны туршлага эсрэгээрээ байсан бол та цаашаа явж, дараагийн сайхан хоолыг хайж олох магадлал өндөр байх байсан. Товчхондоо, та допаминыг байнга хөөцөлдөж байдаг, гэхдээ допамин бол санамсаргүй байдлаар үйлчилдэг хоол гэдгийг бага мэддэг.

Zappos зэрэг компаниуд санамсаргүй урамшууллыг эртнээс мэдэрч, хөрөнгөжсөн. Амазон 850 онд тус компанийг 2009 сая доллараар худалдаж авахаас өмнө цахим худалдааны эхний жилүүдэд нийлүүлэлт удаашралтай холбоотой байсан. Хамгийн сайндаа хүргэлт ажлын 4-5 өдөрт зарцуулагддаг байсан ч Zappos захиалга бүрийг сайжруулж, хоёр өдрийн дотор ирдэг ямар ч хэрэглэгчиддээ хэлэх (эсвэл цэнэглэх). Яагаад? Санамсаргүй шагналын хүч. Үйлчлүүлэгчид захиалгаа долоо хоног биш өдөрт л хүлээж авбал шинэхэн гуталтайгаа угтахаас гадна гайхшрал төрүүлдэг.

Агаарын тээврийн компаниуд болон нислэгийн хуваарьт ч мөн адил. Таны нислэг 10:30 цагт ирэхээр төлөвлөгдөж байгаа ч ахмад 10:8 цагт ирнэ гэж мэдэгдэв. Гэнэт бүгд эрт буцаж ирсэндээ баяртай байна. Нарийвчилж харвал гайхалтай загвар гарч ирнэ. Сүүлийн хорин жилийн хугацаанд нислэгийн хугацаа XNUMX%-иар нэмэгдсэн ч бодит нислэгийн үргэлжлэх хугацаа өөрчлөгдөөгүй байгааг судлаачид тогтоожээ. Хеджинг хийснээр агаарын тээврийн компаниуд хэлц үгийг эзэмшдэг "дутуу амлах, хэтрүүлэх” болон Өгөх эерэг таамаглалын алдаагаар допамины цохилт.

Ялагдах сэтгэл зүй, эс тэгвээс бараг л ялалт, санамсаргүй шагналууд нь зан үйлийн хүчтэй хөдөлгөгч хүч юм. Эдгээр нейромаркетингийн тактикууд нь ёс суртахууны хувьд ашиглагдаж байгаа тохиолдолд зах зээлд оролцогчдод хэрэглэгчдийн сонирхлыг татахуйц туршлагыг бий болгоход үнэ цэнэтэй юм. Нейромаркетинг бол мөрийтэй тоглоомтой адил; хариуцлагатай тоглоорой.